La différence entre le mauvais, le bon et l’excellent copywriter

Le mauvais copywriter essayera de vendre un produit en évoquant les caractéristiques de celui-ci…

Le bon copywriter essayera de vendre un produit en évoquant les bénéfices liées à aux caractéristiques du produit.

 

Et le copywriter efficace essayera de vendre un produit en évoquant les bénéfices profonds et cachés liés aux bénéfices du produit.

Prenons un exemple tout simple et voyons comment ce troisième copywriter va travailler…

Un fabricant de déodorant engage un copywriter ou un publicitaire pour trouver l’argument qui fera mouche et ainsi faire valoir sa marque et augmenter son chiffre d’affaires.

 

Le copywriter va dans un premier temps lister les caractéristiques du déodorant :

 

  • Des senteurs qui s’inspirent des grands parfums
  • Sans aluminium, ni alcool
  • Bio
  • Avec un vaporisateur large
  • Etc. (vous avez compris)

Ensuite, pour trouver les bénéfices, le copywriter se pose une seule question :
« et alors ? »

 

La marque de déodorant s’inspirent des grands parfums… et alors ? Vous allez vous différencier de tous les hommes qui portent du Axe, du Nivea ou du Mennen…

Mais l’argument est trop plat pour s’en servir dans un argumentaire de vente.

 

Maintenant, pour trouver des bénéfices profonds (et bien cachés), le copywriter continue avec la même question :

« et alors ? »

 

Vous allez vous différencier de tous les hommes… et alors ? Vous serez unique !

Mais le copywriter ne s’arrête pas là.
Il se demande « et alors ? » jusqu’à épuisement des arguments.

 

(Note : bien souvent, quand vous arrivez à l’argument « vous allez améliorer votre vie », c’est que vous avez fait le tour.)

Reprenons notre exemple.

 

On s’était arrêté à « vous serez unique »… et alors ?

Vous allez plaire aux femmes… vous serez viril à leurs yeux… vous serez séduisant à leurs yeux… etc.

 

Ici, vous arrivez au sous-sol, dans la salle des machines. Là où les émotions peuvent être stimulées. Appuyez sur les bons boutons. Votre client sera toute ouïe et la carte bleue va commencer à le chatouiller.

Essayez ça la prochaine fois que vous devez rédiger un argumentaire de vente.

Creusez chaque argument en vous posant cette simple question. Lorsque vous arrivez dans la zone psycho-sensible de votre prospect, vous êtes dans le bon… il ne manque plus qu’à formuler subtilement vos concepts et vos pages de vente seront prêtes pour le grand chelem !

 

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Djamel