Exemples d’argumentaires de vente qui PAYENT : Analyse

Alors comme ça on veut rédiger le prochain argumentaire qui va ramener des tonnes de biftons sur son compte en banque ?!

Raaahh, j’aime bien quand vous avez des bonnes idées comme ça !

 

Et si on faisait un petit tour dans l’espace-temps et qu’on allait voir il y a quelques dizaines d’années comment deux pages de vente ont explosé les scores pour ramener des millions ?

Et si on s’en inspirait pour rédiger une bonne page de vente, aujourd’hui, avec un bon copywriting en béton armé ?

L’idée vous émoustille les coquillettes ?

 

Cool !

Dans cet article, je vais vous montrer deux exemples d’argumentaires de vente qui sont pour moi *parfaits* (vous allez comprendre en les lisant)… le premier est de Sir Gary Halbert… et le second est de Richard Armstrong. Deux pointures galactiques du copywriting qui ont tellement apporté à notre métier.

 

On y va ?

Voici le premier argumentaire de vente (celui de Gary Halbert), traduit en Français. Version originale ici.

Je vous retrouve juste après pour les commentaires, voir ce qui marche, pourquoi ça marche et surtout… comment vous pouvez adapter ces petites choses dans vos propres argumentaires de vente.

C’est parti :

 

Enfin ! La Chine révèle son secret de jouvence vieux de 1300 ans.

Plus puissant que l’acuponcture ?

 

La seule activité physique que l’Américain moyen pratique, c’est quand il parcourt les quelques pas pour se rendre de sa voiture à sa maison. Dès qu’il entre dans sa voiture, c’est la transmission automatique, la pédale de frein et la direction assistée qui prennent le relais. Souvent, il a une télécommande pour ouvrir la porte de son garage, dans lequel il range son tracteur-tondeuse. Pendant ce temps-là, sa femme s’active en cuisine avec son mixeur électrique, son ouvre-boites électrique, son broyeur à déchets et son four autonettoyant.

 

On dirait bien que les machines font tout à notre place en Amérique, quelle chance nous avons !

Est-ce dès lors surprenant que 80 % de la population américaine soit en surpoids ?

Est-ce que vous saviez que les États-Unis sont classés 11ème au classement de l’espérance de vie pour les femmes et 18ème pour les hommes ? Plus de 165 000 Américains meurent chaque année des suites de dysfonctionnements cardiaques. C’est désolant de voir qu’un pays aussi riche et fantastique que le nôtre se détruit la santé au profit de ses richesses.

 

À une époque où on se préoccupe tellement de l’écologie, je pense qu’il est temps qu’on s’occupe davantage de notre santé physique. Si vous vous reconnaissez dans l’Américain moyen, il y a de grandes chances pour que vous ayez connaissance de ce problème et que vous ayez envie de prendre le taureau par les cornes.

Le seul ennui, c’est que vous avez commencé des régimes je ne sais combien de fois, mais que vous avez récupéré chaque kilo que vous aviez perdu dès que vous avez arrêté le régime.

D’ailleurs, quelle personne censée voudrait se soumettre à un régime pour le reste de sa vie ?

 

Vous avez probablement essayé de faire un peu d’exercice également, mais vous avez arrêté avant que les résultats ne puissent se voir. Après tout, la plupart des exercices physiques sont durs et éprouvants. Et la plupart des Américains n’ont pas le temps de faire de l’exercice. Toutefois, le statut de nation de gros porcs affaiblis nous pend au nez.

Alors, comment trouver la solution à notre problème ?

Doit-on abandonner les petits plaisirs de la vie pour lesquels nous avons lutté si âprement ?

Doit-on troquer nos voitures équipées de l’air conditionné contre des bicyclettes… et nos repas savoureux contre des régimes insipides ?

 

La réponse est NON !

Croyez-le ou non, il est possible d’avoir le beurre et l’argent du beurre ! Il existe un moyen d’être mince et svelte sans avoir à fournir les efforts nécessaires !

Et aussi étrange que cela puisse paraitre, la réponse à ce problème ne date pas d’hier. La solution existe depuis plus de 1300 ans. Les moines taoïstes de la Chine antique souffraient d’un problème plus grave que celui que l’on connait actuellement. Ces moines étaient des hommes très intelligents qui passaient beaucoup de temps assis à méditer sans presque jamais bouger. Bien que la méditation les aidait à fortifier leurs esprits, ils ont réalisé que leurs corps en pâtissaient. Par conséquent, ces penseurs ont développé une série de mouvements pour solliciter chacun des muscles de leurs corps en quelques minutes et sans effort.

 

Ces exercices ont été baptisés TAI CHI. Ils pouvaient être faits n’importe où et n’importe quand, en quelques minutes, sans provoquer la moindre goutte de sueur. C’était la réponse à leur problème. Et c’est aussi la réponse au problème des Américains. Les docteurs et les éducateurs physiques ont montré beaucoup d’intérêt envers le TAI CHI depuis qu’il a débarqué ici aux États-Unis. Voilà enfin une activité facile à pratiquer pour les jeunes et les moins jeunes, et qui plus est bénéfique pour maintenir son poids de forme.

 

Le TAI CHI a reçu une promotion enthousiaste dans des magazines tels que Newsweek, Vogue, Cosmopolitan et Harpers Bazaar. Le TAI CHI vous permet bien sûr de garder un poids de forme, mais ce n’est pas le seul avantage qu’il offre. En voici d’autres :

  • Il tonifie tous les muscles de votre corps, il vous rend mince et vous fait paraitre plus jeune.
  • Il favorise votre circulation sanguine, ce qui atténue la fatigue et le stress.
  • Il stimule votre respiration en donnant plus d’oxygène à vos tissus musculaires (l’oxygène est nécessaire pour brûler les graisses).
  • Le TAI CHI renforce les muscles de votre cœur sans les mettre à rude épreuve. (Ce qui vous protège contre les maladies cardiaques).
  • Le TAI CHI a un effet relaxant, presque comme un doux calmant qui vous laisse dormir mieux la nuit et vous fait sentir mieux le matin.
  • Il renforce les muscles lombaires. (Des muscles lombaires faibles sont la cause principale des maux de dos) Dites-vous bien une chose… le TAI CHI n’est pas un tour de passe-passe. Il a été recommandé par des centaines d’autorités sanitaires et il donne de vrais résultats.

 

Si vous avez vraiment l’intention de perdre du poids et de vous remettre en forme, alors le TAI CHI pourrait bien être la solution à votre problème. Quand les moins taoïstes ont inventé cette discipline, ils l’ont gardée secrète pendant des centaines d’années.

 

Aujourd’hui, ce n’est plus un secret. En effet, le TAI CHI est en train de gagner en popularité aux États-Unis. Good News Publishing CO., de Canton dans l’Ohio a récemment engagé un maître instructeur dans l’art du TAI CHI afin d’élaborer un cours de TAI CHI assez simple qui puisse être compris et pratiqué par tout le monde.

Le résultat est un livre écrit dans des mots simples, qui contient plus de cent illustrations pour que n’importe qui soit capable de reproduire les mouvements.

 

À nouveau, je vous rappelle que ces exercices peuvent être réalisés en quelques minutes sans vous essouffler. Croyez-le ou non, mais le prix de ce cours de TAI CHI ne s’élève qu’à 6.95$. Et Good News Publishing Co. vous offre une garantie peu banale. Quand vous aurez reçu votre cours de TAI CHI, montrez-le à votre médecin de famille.

Si pour une quelconque raison, il vous déconseillait de pratiquer le TAI CHI, renvoyez-nous votre livre et Good News vous remboursera intégralement votre achat.

Vous ne pouvez vous procurer ce livre que par courrier. Il ne sera probablement jamais disponible en librairie. Pour recevoir votre exemplaire, merci d’envoyer 6.95$ à Good News Publishing Co., 7576 Freedom Avenue, North Canton, Ohio 44720.

Le livre vous sera envoyé au plus vite par courrier.

 

Signé Gary Halbert, mesdames et mesdames… La traduction vaut ce qu’elle vaut, mais le fond va être super intéressant à étudier !

 

La structure de l’argumentaire de vente

Dans cette page de vente, Gary Halbert utilise la structure PAISA. Comprenez Problème, Agitation, Invalidation, Solution, Action.

 

Problème

L’Américain moyen ne pratique aucune activité physique et est en surpoids.

 

Agitation (mettre de l’huile sur le feu)

Les machines font tout à notre place, l’espérance de vie en berne, les maladies cardiaques font mourir les gens.

 

Invalidation (les solutions testées ne donnent rien)

Les régimes ne fonctionnent pas, vous ne perdez jamais de poids, ils sont contraignants… faire de l’exercice, c’est éprouvant, vous manquez de discipline et aussi de temps.

 

Solution

Le Tai-chi, une pratique physique douce et pas contraignante. Un art millénaire dont la plupart des médias à gros tirage vantent les mérites.

 

Action

Envoyez votre chèque, satisfait ou remboursé.

 

La simplicité

Gary Halbert a fait de nombreuses critiques d’argumentaires de vente, notamment à la fin des conférences qu’il donnait aux quatre coins du globe. Et l’un de ses leitmotivs… quand il tombait sur une page de vente alambiquée ou pas assez directe… c’était Just Sell The Damn Thing ! En d’autres termes : Vends et puis c’est tout !

Et c’est exactement ce qui transpire de cette page de vente. On expose un problème de base, on a une solution à proposer, on a des arguments à avancer et on fait une proposition.

Pas de chichis, pas de tournures de phrase compliquées.

 

Le coup de maître

Le coup de maître, pour moi, dans cet argumentaire de vente, c’est que Gary Halbert rend presque difficile le fait de ne pas acheter.

L’offre est irrésistible : voici une méthode facile et qui a fait ses preuves depuis 1300 ans pour perdre du poids et être en bonne santé, voici un prix raisonnable et voici notre garantie satisfait ou remboursé…

Si vous êtes le client idéal pour ce genre de produit, avouez qu’il est difficile de ne pas se laisser convaincre.

 

L’importance de prouver ses arguments

Avant de passer au prochain argumentaire de vente, voici aussi ce qui fait, selon moi, la force de cette page de vente : la preuve.

 

Gary Halbert démontre clairement qu’il a fait ses recherches, qu’il connait son avatar client et aussi le produit qu’il vend. Il amène plusieurs éléments de preuve qui pèsent énormément dans la balance :

  1. La méthode est millénaire (1300 ans)
  2. La méthode fonctionne sur des moines tibétains qui ne bougent jamais
  3. Les gros médias du pays en ont parlé
  4. Si votre médecin désapprouve la méthode, nous vous remboursons (la figure du médecin canalise la confiance du prospect)

 

On a fait un tour rapide de cette page de vente. Inspirez-vous de sa structure, de son côté simple et de l’intégration des éléments de preuve pour venir appuyer l’argumentaire.

 

On continue ?

NEXT !

Le suivant, comme je vous le disais est de Richard Armstrong. Vous allez voir il est nettement plus court que le premier, plus punchy, moins traditionnel et il contient une histoire qui force la lecture. La version originale ici.

On se retrouve après pour les commentaires.

 

Cher Ami,

Ma tante Jane est plein aux as.

Dans notre famille, on ignore comment elle a fait. Elle a travaillé comme bibliothécaire toute sa vie. Son mari, qui est décédé il y a quelques années, travaillait comme outilleur.

Ils n’ont jamais gagné beaucoup d’argent.

Par contre, ils l’ont géré de façon très intelligente. Ils ont acheté une petite maison de campagne pour une bouchée de pain, avant de la revendre 250 000$.

Ils ont acheté quelques actions bien sélectionnées, dont la valeur a augmenté avec les années. Des fonds de pension. Des bons du Trésor. Et même une Volkswagen Coccinelle de collection, qui vaut aujourd’hui bien plus que son prix d’achat.

 

Aujourd’hui, ma tante Jane (dont on pensait, dans la famille, qu’elle était un peu bizarre) est une véritable millionnaire !

Un jour, je lui ai demandé de m’expliquer le secret de sa réussite financière. « Il y a 3 règles à suivre », m’a-t-elle dit :

 

  1. Ne laisse jamais dormir ton argent.
  2. Ne dépense jamais l’argent que tu n’as pas en poche.
  3. Ne refuse jamais ce que l’on te donne gratuitement.

 

Eh bien, cher ami, si vous ne postez pas le coupon-réponse aujourd’hui, vous allez enfreindre au moins l’une de ces règles, peut-être même les 3.

Car si vous le renvoyez, vous recevrez un exemplaire gratuit de Kiplinger’s Personal Finance (règle n°3).

Si vous choisissez de vous abonner, vous recevrez les 11 numéros suivants à un prix ridiculement bas, ainsi que 3 cadeaux gratuits en bonus (règle n° 2). Ensuite, au lieu de passer votre vie à travailler pour gagner de l’argent, vous laisserez votre capital travailler pour vous (règle n° 1).

 

Je ne sais pas ce que vous comptez faire.

Mais je suis certain que ma tante Jane ne refuserait pas un exemplaire gratuit de Kiplinger’s Personal Finance. Sauf que… elle est déjà abonnée.

 

Bien cordialement,

Richard Armstrong

 

Aaah, je vous avais dit qu’il valait la peine d’être lu !

La lettre de la tante pleine aux as est probablement mon exemple d’argumentaire de vente préféré parce qu’il contient tous les ingrédients d’un bon copywriting qui donne envie de passer à l’action.

Voici pourquoi…

 

Le storytelling

Avouez une chose : on a vraiment du mal à ignorer une histoire… D’ailleurs, ça a été prouvé scientifiquement. C’est via les histoires qu’on mémorise le mieux les choses. L’histoire, c’est de la curiosité à l’état pur : on a envie de connaitre la fin.

Dans le cas de la Tante plein aux as, on a l’impression de suivre un épisode de sa série préférée tellement (1) elle est bien racontée, avec une mini-intrigue (comment la tante a-t-elle fait pour être aussi riche ?) et (2) elle traite d’un sujet qui tient tout le monde en haleine !

 

La concision

Le texte tient sur une page.

D’ailleurs, c’était l’une des contraintes imposées à Richard Armstrong par le magazine qui l’avait engagé.

Aujourd’hui, plus qu’avant encore les gens sont pressés.

Je ne fais pas l’éloge du texte court (un texte long vend tout autant, le copywriter doit juste faire attention à ne pas endormir son prospect avec des passages ennuyeux, sinon c’est la mort), mais la capacité à pouvoir convaincre via un texte de 300 ou 400 mots, comme dans un e-mail de vente par exemple, est une compétence importante à développer pour amener plus d’impact dans ses textes de vente.

 

 

Ce qu’on peut surtout retenir de ce genre d’argumentaire de vente, c’est le côté original qui prédomine.

Là où la plupart des page de vente partiraient sur une structure AIDA (attention, intérêt, désir, action) ou PAISA (problème, agitation, invalidation, solution, action), Richard Armstrong a joué la carte de la différence.

 

Voilà !

J’espère que vous avez pu trouver deux ou trois cacahuètes intéressantes. Si vous souhaitez approfondir le sujet, voici trois formations gratuites qui pourraient vous intéresser…

Djamel