Des soirées entre amies qui rapportent

Qu’est-ce qui peut prendre plusieurs formes et qui se trouve probablement en plusieurs exemplaires dans vos placards ?

Réponse : le Tupperware, bien sûr.
 

Tupperware. Voilà une marque qui s’est rendue célèbre en lançant sur le marché des récipients de conservation en plastique qui pouvaient aller au frigo.

 

Aujourd’hui, « Tupperware » est pour ainsi dire un nom commun, au même titre que bic, frigidaire et kleenex…

Penchons-nous deux secondes sur le plan que la marque a suivi pour inonder les cuisines du monde entier :
 

La célèbre réunion Tupperware.

 

Vous connaissez sans doute le principe : une démonstratrice organise des soirées de démonstration chez des hôtes qui invitent leurs amis (c’est le plus souvent entre « amies » que ça se passe). La démonstratrice, elle, empoche un pourcentage sur les ventes.

 

Et quand on désosse la méthode initialement mise au point, on se rend compte que le type qui a structuré ces réunions de vente avait tout compris aux mécanismes de persuasion.

Que je vous explique le pourquoi du comment…

 

  1. Les réunions commencent par des petits jeux pour mettre les gens dans l’ambiance. Chacun repart avec un petit quelque chose. C’est la réciprocité : donner pour recevoir plus facilement en retour.
  2. Les participants sont invités à expliquer devant tout le monde pourquoi ils apprécient les boites de conservation. C’est l’engagement : ça renforce la conviction de chacun que la marque a de la valeur.
  3. Quand le moment de mettre la main au porte-monnaie arrive, chaque achat renforce l’idée que plusieurs personnes désirent acheter un produit de la marque. C’est la preuve sociale : si plusieurs personnes achètent un même produit, ce produit prend de la valeur aux yeux de celui qui ne l’a pas encore acheté.
  4. Les réunions sont organisées chez « une amie »… qui touche elle aussi des commissions sur les ventes. C’est le principe de l’appréciation : les gens sont plus enclins à dépenser leur argent chez quelqu’un qu’ils apprécient.

 

En me renseignant sur ces réunions Tupperware, il me semble que les choses aient changé quelque peu aujourd’hui. Mais cette méthode initiale a véritablement été l’élément déclencheur du succès mondial de la marque.
 

Quand vous communiquez à vos clients dans vos pages de vente ou vos e-mails, n’oubliez jamais que ces principes sont extrêmement puissants.

 

À vous de les intégrer subtilement à vos textes.
 

Si vous voulez comprendre comment mêler ces principes de persuasion à vos textes de vente, je vous envoie vers le livre jaune.

 

Djamel