Comment la science a prouvé l’efficacité de la preuve sociale

Le Docteur Asch a cravaché sur une expérience de “preuve sociale” bien intéressante en 1951. Enfin, intéressante si vous avez envie de comprendre comment le cerveau des gens fonctionne et savoir sur quels boutons appuyer quand vous communiquez avec votre cible dans un contexte marketing.

L’étude en question a permis de mettre en lumière une face du comportement humain complètement insensée, mais qui renvoie aux réflexes primitifs de l’Homme.

 

Son étude ?

La conformité aux normes chez les êtres humains. En d’autres termes, il a cherché à comprendre à quel point les êtres humains préféraient ressembler aux autres et rentrer dans un groupe, plutôt que de rester isolé et de suivre leur intuition logique.

Voici comment s’est passée l’expérience et surtout… comment vous pouvez utiliser ce trait psychologique humain pour rajouter du grain sur votre compte en banque !

 

Solomon Asch a invité des groupes d’étudiants de 17 à 25 ans à participer à ce qu’il appelé un test de vision. Chaque groupe était composé de huit personnes, dont sept étaient complices de l’expérience et un, le sujet naïf, n’était au courant de rien.

L’expérimentateur a présenté aux groupes des lignes tracées sur des fiches. À gauche, figurait une ligne modèle. Et à droite, figuraient trois lignes de longueurs différentes. Il a demandé aux groupes d’identifier laquelle ligne des trois lignes était de la même longueur que la ligne modèle.

 

On n’est pas sur une expérience de pétrochimie, là ! On est quasi sur du niveau maternelle, pour le coup…

Les instructions données aux complices étaient claires. Il y aura dix-huit essais. Vous donnerez la réponse correcte aux six premiers essais et vous donnerez à l’unanimité une réponse incorrecte aux douze suivants. Vous devez donner vos réponses d’une voix claire et ferme.

L’expérience commence et le sujet naïf est toujours l’avant-dernier à répondre. Après les six premiers coups, notre sujet se confronte à des fausses réponses de la part de ses camarades et devient de plus en plus confus et hésitant dans ses propres réponses à mesure que le test avance.

 

Résultat des courses ?

Sans aucune influence extérieure, les sujets naïfs n’ont absolument aucun mal à faire un sans-faute. Mais dès qu’on les place à côté de sept autres personnes, l’influence du groupe surgit et les sujets naïfs biaisent complètement leurs réponses, sans s’en rendre compte.

C’est ainsi qu’un tiers des sujets naïfs finissent par se conformer aux mauvaises réponses données à l’unanimité par les autres membres du groupe. Certains sujets ont même soutenu et déclaré, contrairement à ce que leurs propres yeux avaient vu, que deux lignes avaient exactement la même longueur, alors qu’elles présentaient une différence très nette de cinq centimètres.

 

Une personne sur trois, c’est quand même énorme, non ?

La conclusion de cette surprenante expérience est évidente : l’être humain tend à se conformer à la norme dans des situations de groupe et l’individu préfère ressembler aux autres et faire partie d’un groupe plutôt que d’avoir raison et d’être isolé du groupe.

 

Connaitre cette tendance naturelle est une arme pour vous…

Et comment ?

Avec ce qu’on appelle la preuve sociale.

Si vous arrivez à obtenir des témoignages d’autres personnes qui vont dans le sens de votre offre ou du message commercial que vous voulez faire passer parce qu’ils sont convaincus ou carrément qu’ils ont utilisé avec satisfaction votre produit ou service, mettez-les sous le nez de votre public cible !

Montrez-leur comment le groupe est satisfait. Comment le groupe vit grâce à votre solution.

Vous savez maintenant que la science a prouvé que l’être humain a tendance à se conformer au comportement et aux idées des autres. Et ce besoin est profondément ancré en lui !

 

C’est dans l’ADN de l’être humain…

Il y a des millénaires, dans les tribus primitives, le besoin d’identité était très fort… On avait besoin de pouvoir affirmer notre propre existence égoïstement. Et l’identité de l’individu passait souvent par le collectif, la tribu, le groupe… On rentrait dans le moule pour pouvoir exister et survivre.

 

Sortir de la tribu ou du groupe était risqué. L’isolement nous exposait à de grands dangers. Les éléments de la nature et la faune étaient beaucoup plus dangereux quand on les affrontait seul.

 

C’est cette trace-là qui reste en nous de manière indélébile.

Un vieux réflexe primaire…

L’appartenance au groupe, c’est cette arme puissante que vous devez placer dans votre arsenal de communication marketing !