Comment créer une offre (aussi brillante qu’un diamant à Anvers)

Lecteur de passage ou lecteur assidu…

Si vous voulez apprendre deux ou trois ficelles pour créer une offre aussi brillante et éclatante qu’un diamant à Anvers, cet article devrait vous intéresser.

 

Pourquoi évoquer le diamant quand on parle d’une offre commerciale ?

En v’là une bonne question !

 

Le diamant, c’est quelque chose d’intéressant.

J’ai entendu un jour un discours d’Oussama Ammar qui expliquait que les diamants c’était la plus grosse arnaque du monde.

 

On fait croire depuis des décennies que c’est un caillou rare.

On en a fait quelque chose de cher, parfois très cher.

Et pour couronner le tout, le monopole mondial du diamant est possédé par une seule famille. Cette famille, si je ne m’abuse, elle réside en Belgique, dans la capitale mondiale du diamant : Anvers.

 

Le diamant c’est fascinant.

Le slogan qui a permis au diamant de conquérir le monde entier, c’est Un diamant dure pour toujours…

 

Les équipes marketing qui bossent sur la promotion du diamant ont toujours basé leur approche sur le principe de rareté.

 

Dans les quelques minutes de lecture qui vont suivre, nous allons tenter de répondre à la question :

 

Comment créer une offre ou partir d’une offre existante pour en faire quelque chose d’aussi brillant et éclatant qu’un diamant dans une vitrine ?

 

Je vais parler de cinéma deux minutes…

 

Don Corleone (héros du chef-d ’-œuvre de Francis Ford Coppola) a popularisé l’expression je vais lui faire une offre qu’il ne pourra pas refuser. Ce personnage est un modèle de persuasion. Don Corleone connaissait le pouvoir persuasif d’une offre irrésistible.

Car une offre en béton n’a pas besoin qu’on la vende. Elle n’a pas besoin d’argument…

Elle se vend toute seule.

 

C’est important de garder ça à l’esprit.

 

D’ailleurs :

Les marketeux du monde entier qui connaissent leur steak sur le bout des doigts embrassent la règle du 40/40/20, qui dit que le succès d’un coup marketing repose à 40 % sur l’offre, 40 % sur la qualité de l’audience visée et à 20 % sur le message commercial.

 

Mais 40 % sur l’offre, donc !

 

Avec ça en filigrane, il est capital, avant même de penser au copywriting, de regarder la vérité en face et de se dire :

 

« Est-ce que l’offre que je m’apprête à vendre est vraiment irrésistible ou à défaut d’être irrésistible, est-elle au moins intéressante ? Est-ce qu’elle a du poil au menton ?

Ou alors l’offre que je m’apprête à vendre est banale, un copié-collé de ce qui se fait déjà ? Et dans ce cas, est-ce que je vais ramer à contre-sens ? »

 

Un petit exemple…

Disons que je me lance sur le web… je suis motivé… j’ai fait quelques recherches et je pense que la thématique de l’intelligence artificielle est parfaite pour se lancer. Y a une vraie demande et en plus c’est une compétence que je maitrise.

Top, donc.

 

Je mets en place un autorépondeur.

Je construis une liste d’abonnés et je leur envoie des e-mails tous les jours pour leur parler d’intelligence artificielle. Et, élément essentiel dans l’équation, je crée un produit d’appel à 27 euros. On va dire un ebook qui apprend les bases du codage nécessaire pour créer des projets d’intelligence artificielle.

 

L’ebook en soi, je n’ai rien contre…

Je pense qu’on peut vendre des ebooks à la pelle avec un bon marketing.

Mais dans certaines thématiques, ça vaut vraiment le coup de faire tourner le RubiksCube dans tous les sens et de se demander comment on peut partir de l’ebook (avec toutes les infos contenues dans l’ebook) et habiller un peu mieux la mariée pour qu’elle soit encore plus belle…

 

Pour améliorer une offre, quelques options s’offrent à vous :

  • Audios mp3
  • Séquences vidéo ou captures d’écran
  • Checklist, feuille de route, un calendrier, etc.
  • Ressources gratuites à combiner avec le contenu
  • Webinaire pré-enregistré sur le sujet
  • Modèles ou des documents tout faits pour prémâcher le travail
  • Plateforme ou un espace gratuit pour échanger avec d’autres gens sur le même thème
  • Support, coaching, etc.

 

Et donc…

Admettons qu’on doive rédiger nos pages de vente dans les deux cas de figure…

  • L’ebook seul (comme prévu à la base et comme on le voit souvent en web marketing)
  • L’ebook + audios + captures d’écran intéressantes + checklist + interviews bonus + forum de discussion dédié + support 7/7

 

Bon…

Question 10 000 doll’s

 

À votre avis, quelle offre va gifler l’autre ?

Quelle offre va regarder l’autre s’éloigner dans le rétro ?

 

Et surtout quelle page de vente sera la plus facile à rédiger ?

 

Un autre point capital quand on construit ou qu’on améliore une offre existante, c’est la question du prix.

La question qui mérite d’être posée, c’est…

 

Quelle est la plus grande valeur perçue

que je peux donner à cette offre ?

 

Ici, c’est le jeu de la balance.

La balance à l’ancienne avec les deux plateaux.

 

D’un côté vous déposez tous les éléments qui composent votre offre et comment ils sont distribués. Puis de l’autre côté, vous déposez votre prix. Et votre objectif, c’est de faire en sorte que la balance penche plus lourdement, beaucoup plus lourdement du côté de l’offre.

Pour que votre prospect, quand il verra le prix, se dise Wow, je vais avoir tout ça pour seulement 27 euros !!

 

Bien entendu, plus vous empilez les éléments de votre offre et plus le prix semble ridicule.

 

Une chose qui peut donner du poil au menton à une offre aussi, c’est…

 

La garantie

 

Offrir une garantie c’est un autre moyen de bonifier une offre et de la rendre irrésistible. Par contre, ça dépend vraiment de vous. Moi je ne suis pas un gros fan des garanties satisfait ou remboursé dans ma thématique.

Au moment où j’écris ces lignes flegmatiques, j’ai une page de vente qui tourne avec une garantie explosive et extrêmement couillue (qui dit en gros : si vous n’êtes pas satisfait, je vous rembourse le montant de la formation et je vous paye de ma poche une formation chez la concurrence).

 

Mais l’expérience est en train de me dire que, pour ma thématique qui touche au final à « gagner de l’argent », proposer des remboursements c’est un peu alimenter la machine qui tourne grâce aux coups de pédale de nombreuses personnes malintentionnées qui veulent juste profiter de la situation.

 

Donc, personnellement, je me dirige vers un modèle économique où les garanties se feront de plus en plus rares.

 

Ceci dit, je sais qu’il y a des thématiques où les remboursements peuvent exister et ont le mérite de booster les ventes sans « gâcher la fête »… Des thématiques où les garanties boostent tellement les ventes que les quelques remboursements sont largement compensés.

 

Puis, y a le coup de grâce dans toute opération marketing.

Je n’ai jamais vu ces petites choses ne pas améliorer la courbe de conversion des offres. Et il s’agit…

 

Des bonus

 

Un excellent moyen de rendre une offre irrésistible, c’est d’ajouter des bonus. Combien de mortels n’ont-ils pas déjà acheté des formations rien que parce que l’un ou l’autre bonus faisait pencher complètement la balance ?

Hein ?

 

Si vous avez les reins solides, vous pouvez proposer une formation un peu ancienne en guise de bonus. Sinon, les interviews font d’excellents bonus (demandez-vous s’il n’y a pas un expert que vous pouvez interviewer dans la thématique), des ebooks additionnels, un coaching, etc.

 

Une petite note aussi :

Attention que les bonus doivent rester des bonus.

Si vous rendez votre produit principal dérisoire à côté de tous les bonus que vous offrez, vous vous tirez une balle dans le pied et vous anéantissez tout le travail que vous avez fait.

Les bonus sont des catalyseurs de vente, en aucun cas ils ne remplacent le produit principal.

Pas de limitation au nombre de bonus, donc… mais soyez vigilant à garder ces bonus comme des plus qui viennent servir le produit central et alourdir la balance.

 

Mais voici le steak central de cet article…

N’oubliez jamais : le meilleur copywriter au monde peut écrire la page de la vente la plus efficace au monde pour vendre une vieille Renault 205.

Mais si votre voisin vend une Maserati au même prix que la 205 et affiche juste une vieille pancarte « à vendre », inutile de vous dire qui va vendre plus rapidement…

L’offre la plus folle gagnera toujours.

 

Une dernière chose avant de poser l’avion :

 

Et ceci est un principe défendu par Dan Kennedy, le célèbre marketeur. Ce principe s’applique partout dans votre marketing, mais plus particulièrement aux offres.

Il dit que dans toute thématique, les gens se copient.

Prenez les restaurants, les coiffeurs, les garagistes, les entreprises de nettoyage, etc… dans chaque domaine, les gens se copient.

Et ça crée une espèce de norme.

 

Son conseil :

C’est observer les normes de sa thématique, point par point et essayer de voir si on ne peut pas venir challenger ces normes.

 

Par exemple. Tous les restaurants limitent leur présence en ligne et leur promotion à un site et une page FB. Tous les restaurants se copient et font ce genre de marketing.

 

Si on suit le conseil de Dan Kennedy, on va se mettre à réfléchir et on va essayer de venir challenger cette façon de faire du marketing. On va aller voir ailleurs que sur FB pour se créer une présence en ligne… ce serait déjà une bonne première étape.

 

Mais on peut aussi aller plus loin et creuser la piste d’un programme de recommandation.

On se mettrait ainsi à remettre un petit flyer à ses clients avec l’addition et leur offrir un resto gratuit la prochaine fois s’ils ramènent deux personnes avec eux… Et on ferait ça à fond.

 

Je réfléchis tout haut, là…

Mais la philosophie derrière ça, c’est de fuir le troupeau (ses concurrents) et de courir dans la direction opposée.

 

Cette philosophie s’applique aussi bien entendu à vos offres.

Dans votre thématique, il y a des normes en termes d’offres. Les infopreneurs offriront toujours de la formation vidéo/audio/digitale/papier, mais rares sont ceux qui vont se déplacer en personne par exemple.

 

Il y a toujours moyen de challenger les normes.

 

Regardez ce que vos concurrents font, identifiez la norme, le point sur lequel tout le monde se copie et prenez le contre-pied.

Si vous opérez de la sorte, vos offres sortiront du lot et se feront remarquées comme des diamants qui brillent dans une vitrine à Anvers…