Comment augmenter votre chiffre d’affaires grâce à un produit ou un service Premium

Au menu d’aujourd’hui, j’ai un sujet bien passionnant pour ce cours : je plante une petite graine dans votre esprit fertile d’entrepreneur avec un concept simple à appliquer sans débourser 1 centime et qui pourra AUGMENTER VOTRE CHIFFRE D’AFFAIRES. Donc si vous avez une activité ou que vous envisagez de monter un projet professionnel, lisez bien ce qui va suivre !

 

La méthode à mettre en œuvre pour pouvoir observer cette courbe ascendante sur vos revenus, c’est créer un produit ou un service Premium. Le produit ou le service doit être perçu comme de grande valeur et n’engendrer que de faibles coûts de revient.

 

Voyons tout de suite pourquoi vous avez tout intérêt à créer une version Premium d’un produit ou d’un service. Et il y a 2 raisons essentielles :

 

Certaines personnes veulent acheter les produits ou les services les plus chers !

Dans leur esprit, Premium = cher = qualité

 

Mettre un prix Premium à côté d’un prix moins cher accentue le côté « accessible » du produit ou service le moins cher.

Et c’est bon pour tous les Johnny Grippe-Sous…

(Je développe davantage ce point plus bas dans l’article : voir théorie du contraste.)

 

Une version Premium… par où commencer ?

Disons que chaque type de business aura ses propres opportunités et évidemment, vous qui êtes le maître chez vous, vous saurez mieux que quiconque quel genre de service Premium vous pourriez intégrer à votre offre. Mais disons qu’il y a différents angles d’approche pour créer une version Premium à partir d’un service ou produit existant.

 

  • La rapidité : si vous avez la possibilité de réaliser un service habituellement fourni en 7 jours en seulement 2 jours, voilà qui vous donne un service Premium. Pouvez-vous vendre de la rapidité ? Faire attendre votre client moins longtemps ? Accomplir votre travail plus vite ?
  • L’autorité : si vous avez des collaborateurs qui travaillent pour vous mais que vous êtes toujours reconnu dans votre branche, vous pouvez proposer à vos clients d’être leur interlocuteur privilégié, auquel cas vous pourrez charger un service Premium pour votre temps. Les gens sont prêts à payer plus cher pour traiter rien qu’avec vous parce que vous êtes reconnu dans votre secteur ?
  • La personnalisation : partant du postulat que chaque client a des envies et des besoins différents, offrir la possibilité de personnaliser le produit ou le service qu’ils veulent acheter chez vous est une solide raison de proposer du Premium. Ce n’est pas pour rien que chez Starbucks, on peut payer plus de 4 euros pour… du café !
  • Les horaires : Votre business vous permet d’ouvrir vos portes ou de prendre des rendez-vous plus tôt le matin ou plus tard le soir ? Les week-ends aussi ? Alors, si c’est le cas, vous pouvez proposer une version Premium…
  • L’illimité : Si vous vendez du savoir, de l’éducation, il y a fort à parier que certains clients seraient prêts à payer plus cher pour votre version Premium si cela leur donnait un accès (quasi) illimité à la totalité de vos matières. Employez les mots « accès à vie » pour encore plus d’impact !
  • La simplification : Si vous vous rendez compte que votre produit ou votre service peut être simplifié (pour le client), pourquoi ne pas leur proposer quelque chose de plus simple contre un tarif un peu plus élevé…

 

La théorie du contraste et l’augmentation des prix ni vu, ni connu

Une fois que vous aurez constitué votre offre Premium, vous pourrez mettre en place le principe suivant…

Voici un exemple pour illustrer le propos… Prenons l’exemple de BeTV, le Canal + belge… Sur leur site, dans la section Offres, on tombe sur ça :

 

Trois offres différentes.

L’offre Premium de BeTV à 24,90 EUR par mois donnera automatiquement l’impression que les offres Bouquets à 17 EUR ou Sport à 14,90 EUR sont plus accessibles.

  • Résultat 1 : Les clients qui feront attention à leur porte-monnaie seront donc plus enclins à opter pour ces solutions « moins chères ». C’est la nature humaine !

 

Imaginons à présent la situation AVANT que ces prix ne soient affichés.

On va faire des suppositions car je ne bosse pas chez BeTV, donc je n’ai aucune visibilité sur leur stratégie de prix…

Mais imaginons qu’avant de créer leur offre Premium, les gars de BeTV bossaient sur ces tarifs et avaient ça en tête : 15 EUR/mois pour l’offre Bouquets et 12,90 EUR/mois pour l’offre Sport

 

Et qu’un jour, un petit malin débarque en tenant à peu près ce langage :

 

Et c’est donc ce mec-là… qui vous pond ces prix-là…

 

Voilà comment le client se dirait : « Tiens je vais prendre l’offre Bouquets, elle est quand même pas mal et puis elle est moins chère que la Premium… »

Et qu’est-ce qu’il s’est passé en fait ??

 

On est passé de :

Offre Sport 12,90 EUR
Offre Bouquets 15 EUR

 

À :

Offre Sport 14,90 EUR (+16 %)
Offre Bouquets 17 EUR (+13 %)
Offre Premium 24,90 EUR

 

  • Résultat 2 : En intégrant une version Premium, vous avez le loisir d’augmenter vos tarifs de +/- 15 % (voire plus, c’est vous qui voyez) sans choquer le plus radin de vos clients, car il a quand même encore deux options moins chères sur lesquelles se rabattre…

 

Et baboum. C’est ça l’effet contraste.

Merci le Premium !

 

En conclusion : à moins d’avoir vraiment bien étudié votre marché et compris qu’il existe une vraie demande pour une option low cost ou moins chère, ne commettez pas l’erreur de proposer du moins cher à vos clients.

Faites un test avec une option Premium (vous savez comment la mettre sur pied maintenant) et mesurez l’attitude de vos acheteurs et je l’espère pour vous… votre courbe de revenus montera jusqu’au ciel !

 

Bien amicalement,

Djamel