Argumentaire de Vente SONCAS

Le SONCAS est une méthode commerciale pour comprendre le besoin du client. Elle permet d’activer les principaux leviers psychologiques qui peuvent favoriser l’achat. Il s’agit ici d’une démarche psychologique en matière de vente. C’est une technique à ajuster en tenant compte du marché, du produit ou du service et du type de client. Comment y recourir pour vendre plus aisément ? Vous trouverez ici toutes ces les informations relatives à la méthode SONCAS.

Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?

Ce système de France, selon diverses enquêtes, a été créé pour connaître le pouls des gens lors de l’achat, par conséquent, nous pouvons dire qu’il s’agit d’une méthode de vente qui tente d’étudier, d’identifier et de résoudre les différents besoins en le consommateur est mobilisé pour acheter le produit “x“.

Cette méthode cherche à travers des questions pour identifier et résoudre les besoins du client, de cette manière elle parvient à prendre en compte les éléments et les conditions qui génèrent de la valeur, elle oblige donc le vendeur à utiliser comme stratégie l’aide de trois types de questions différents, le D’abord les questions générales, ce sont celles qui permettent d’ouvrir le dialogue entre le vendeur-client (quelque chose comme briser la glace), puis nous continuons avec les questions thématiques, qui tentent plus que tout de nous faire dire le client quels sont les besoins qu’il veut résoudre, c’est-à-dire lui faire voir qu’il manque, et enfin, nous avons les questions pour confirmation, ce qu’ils essaient de faire c’est que le client voit que nous sommes intéressés à résoudre son besoin et à le satisfaire pour créer des relations à long terme.

Il est nécessaire de comprendre ce qui pousse le client à acheter.

La plupart du temps, le choix final dépend de facteurs subjectifs et non objectifs, et c’est précisément pour cette raison qu’il est extrêmement important d’en comprendre les principales raisons.

D’où l’utilité de la méthode “SONCAS”, qui divises ses raisons a six principalement, notamment : Sécurité, fierté, nouveauté, confort, aspect financier et sympathie

  1. SÉCURITÉ : le client souhaite diminuer le risque ou l’incertitude lié à la décision.
  2. FIERTÉ : le client veut se valoriser grâce à l’achat. Il faut donc lui faire comprendre que vous lui réserverez un traitement particulier et que, grâce à lui, il pourra améliorer son image.
  3. INFORMATION : Le client est-il intéressé par tout ce qui est nouveau ? Êtes-vous souvent le premier à vouloir utiliser de nouveaux produits ou services?
  4. CONFORT : dans ce cas, la motivation principale est la tranquillité, la facilité et la rapidité d’utilisation.
  5. ASPECT FINANCIER : en général, les principaux objectifs du client à poursuivre sont le retour sur investissement ou les économies réalisées. Rappelez au client quel sera son réel gain.
  6. AMOUR : il est très important et efficace de se concentrer sur la relation humaine avec le client.

 

CARACTÉRISTIQUES D’UN BON VENDEUR

Les caractéristiques nécessaires du vendeur pour que ce processus soit efficace sont:

Compétences en communication : C’est très important car si la personne croit et fait confiance à ce qu’elle lui donne, le processus de toute vente sera beaucoup plus facile.

Connaissance des personnes : Une bonne vente implique que les questions du vendeur découvrent les besoins et les désirs du client potentiel pour trouver le produit approprié qui répond à ces besoins et qui est prêt à payer. Avec une bonne prospection, le client potentiel peut simplement être amené à agir selon ses désirs et ses besoins.

Plus que les caractéristiques techniques, les caractéristiques de vente de chaque personne doivent également être prises en compte, « Vendre est une question d’attitude ».

Ne faites pas l’erreur d’utiliser cette méthode en l’utilisant tout au long de la réunion avec le client.

La méthode “SONCAS” ne sert qu’à connaître les principales motivations du client potentiel, afin de pouvoir formuler la phase d’argumentation sur mesure pour lui et grâce à cet outil vous personnaliserez les présentations en fonction des différents clients.